店面承包制是代理商对冲风险的法宝吗?

发表于:2021-03-01 10:30:57 来源:优居研究院#张永志说家居

今年由于疫情,工厂的确受到很大影响,但最艰难的还是那些一二线核心城市的大代理商。

店面承包制是代理商对冲风险的法宝吗?

这些大代理商的经营盘子都很大,很多都是采用经营性现金流滚动式的投资来实现店面数量和业绩规模的增长。

支撑这种经营逻辑的要素有三个:1、线下卖场有足够的客流量;2、足够的毛利空间(最少不低于45%);3、开更多、更大的店。

但是要素1不存在了,当线下流量不足,并且变得日益稀缺的时候,就会导致要素2的变量开始向不好的方向加速滑落;又因为房租、人员费用和低价竞争导致的毛利不足,于是要素3也不再成立,甚至许多店和没有坪效的大店就成为了“堰塞湖”。

尤其是今年受疫情的影响,如果“堰塞湖”决堤会怎么样?于是,在风险不断积聚的情况下,代理商采取“店面承包”的避险动作。

表面上看,店面承包分散了大代理商的费用压力,让资金链的风险得到释放,一定程度上也会因为店长作为经营小老板的分利机制刺激,店面业绩得到保证,有的还会冲高,但这种方式似乎难以持续!

首先,店长当小老板,他们的风险意识更强,而抗风险能力又最弱,一旦亏钱,马上就会止损;

其次,承包店的店长小老板很难形成有效的组织和系统,基本上是各自为战,甚至有不少是短期投机者,这让大代理商之前的系统营销作战的优势丧失,会加速向规模递减、毛利下降的深渊滑落。

即使是短期承包制,实际上也就是第一年效果看起来还不错,但长期一定是负面效应更大。

当然,大代理商如果不把生意做的更大当成主要目标,而是从规避经营风险和赚钱的角度来看,承包制似乎没什么不好。

但对于工厂呢?

市场好的时候,制造+批发的逻辑、分利和分工机制让工厂和代理商一起不断壮大,赚钱的时候大家很和谐!

如果市场不好了,赚钱效应变差,甚至亏钱的时候,代理商可以承包避险、保利润不要规模,但对于工厂来说,它们怎么思考,怎么办呢?

这是一个很烧脑也很要命的问题。




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