为什么这两年企业增长乏力、代理商赚钱难?

发表于:2021-03-08 13:52:43 来源:优居研究院#张永志说家居

这两年,大家感受明显的就是企业增长乏力,另外就是代理商端赚钱效应变差,普遍感觉赚钱难。那到底是什么原因导致了这种现象呢?可以从宏观和微观两个层面来做分析。

为什么这两年企业增长乏力、代理商赚钱难?

从大的市场境上来看,家居行业从增量市场转换到存量市场,产能过剩、竞争加剧是普遍面临的挑战,也是增长困难的主要外部原因。但我们要重点看下企业经营微观层面的原因。

第一、传统单一渠道模式的失效。家居建材行业过去普遍采用制造+批发的传统代理分销模式,随着精装、整装、电商等渠道的分流,线下流量不足直接导致业绩增长发力、赚钱效应变差。绝大多数企业初期规模的扩张主要是靠增加代理商数量和多开店带来的业绩增长,但随着代理商和店面数量规模到了一定程度后,加之代理商赚钱效应变差,招商割韭菜的这招儿效果就开始有限了。

第二、产品力不强、同质化严重。家居建材行业近年来走入了狂打价格战的困局,实际上这反应出行业竞争同质化严重的现状。过去大家把主要资源、精力都放在了营销上,在产品的研发和投入上不重视,行业抄袭跟风严重,竞品之间产品没有差异化,终端就只能拼价格,其结果就是大家都越来越不赚钱。

第三、新零售运营能力弱。过去市场好,卖场不缺流量,大家都采取坐商等客的模式,复杂一点的,也就是做做小区爆破,搞一搞主动营销。但随着消费的年轻化、互联网化,没有线上获客能力即便有品牌力和产品力也很难有好的销售业绩。因此,对于工厂而言必须从营销战略上走线上和线下一体化的新零售路线,而且是必须整合到代理商端,形成一体化的数字营销运营体系。

我个人大致把企业增长的主要矛盾分三个阶段。10个亿以下,产品、渠道、营销是主要矛盾;10-30个亿,组织、流程、体系是主要矛盾;30个亿以上,战略、组织、企业治理结构是主要矛盾。当下绝大多数家居企业都是处于几个亿到10几个亿的规模,所以解决增长问题主要还是要围绕产品力、营销体系化和厂商一体化的新零售这三个方面做升级和构建。




(非特殊说明,本文版权归原作者所有,转载请注明出处 )


手机随时获取厚德动态,扫描左侧二维码
添加厚德传媒微信