决定家居企业发展的两个公式(一)

发表于:2021-03-15 10:34:18 来源:优居研究院#张永志说家居

家居是一个典型的大市场、小企业的行业,所以几乎所有企业都处于发展中的阶段,都面临业绩增长和持续发展两个命题,我试着用两个公式、分两期来和大家分享下破题的关键。

决定家居企业发展的两个公式(一)

今天先来谈第一个公式,它决定了家居企业业绩的逻辑。

业绩=流量*转化率*客单值

决定家居企业业绩的三要素,首先是流量,而这是家居企业当下最痛苦的事情。随着精装、家装、电商渠道分流,让原本主要靠线下专卖店零售的家居企业非常不适应,加之营销获客的前置互联网化,绝大多数企业和代理商又玩不转,所以现在大家最缺的就是流量。要解决流量问题,从术的角度一是积极进行渠道多元化,二是积极布局数字化新营销,打造线上线下相结合的厂商一体化O2O新零售。

至于转化率,随着终端流量的稀缺,转化率提升成为了非常关键的要素,但如何提升转化率呢?很多工厂和商家还是习惯于传统套路,爆破促销、打折抽奖,但这种没有门槛和没有营养的套路你会别人也会,而且还搞的大家恶性竞争都没钱赚,也已经走入了死胡同。在我看来,提升转化率的关键还是要在服务上下功夫,家居行业几乎都是半成品,因此要在产品之外的服务上下功夫,包括设计服务、送货安装服务、售后服务,而且要相信服务是有溢价价值的,好口碑也会带来可观的流量。

关于客单值,很多企业直接的干法就是增加品类,路径上没错,但要注意加品类的逻辑,我个人认为品类扩张既不能保守,也不能盲目,要把握“相邻的互补品类适度增加”的原则,主要看自身的资源和能力体系。做个样板间不难,但真正的卖出去和交付得了才是关键。另外就是家居企业要跳出产品同质化的泥潭,尤其是线下零售要打造差异化的产品定位,通过品牌和设计来增加附加值,从而避开低价竞争。

总之这是一个乘法公式,企业可以根据自身情况,在一个点上发力做好也行,几个点争取同时有突破也可以,关键是要行动,敢于做动作。但背后的核心逻辑就是,企业要构建系统运作能力,靠过去机会主义时代的简单营销套路肯定是不行了。




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